Chương 118: Hợp tác như thế nào

Sau khi các tổng giám đốc bộ phận kinh doanh rời đi, trong phòng họp chỉ còn lại Lưu Văn Thắng và Lương Phi. Trên màn hình trình chiếu là những vấn đề do các tổng giám đốc bộ phận kinh doanh nêu ra, về cơ bản xoay quanh bốn chỉ số cốt lõi: chất lượng, thời hạn giao hàng, giá cả, tồn kho.

Dương Quân của khối bán dẫn có thái độ cứng rắn nhất. Ý kiến của Lý Tây Đình từ khối điện tử thì vô cùng quan trọng. Trước hết phải xem những vấn đề họ đã nêu ra, Lưu Văn Thắng nói: "Chuẩn bị xử lý thế nào?"

Lương Phi dùng chuột bấm vào một mục trong đó, nói: "Lưu tổng và Lý tổng có một yêu cầu chung: giá cả và thời hạn giao hàng của laser không ổn."

Laser là vật tư có rào cản kỹ thuật cao, giá trị cao, giá trị mua sắm hằng năm tính bằng hàng trăm triệu, nằm trong top mười nhà cung cấp cốt lõi.

Lưu Văn Thắng nói: "Cô mới đến nên chưa biết, hệ thống laser mà hai đơn vị kinh doanh dùng chỉ có ba nhà cung cấp, xuất xứ từ Đức, Nhật Bản và Mỹ. Giá cả và thời hạn giao hàng đúng là không tốt. Đưa laser nội địa vào thì họ lại cho rằng chất lượng không đạt, bảo làm kiểm chứng thì lại không chịu làm kiểm chứng."

Lương Phi nói: "Vì sao họ không chịu làm kiểm chứng?"

Lưu Văn Thắng nói: "Lý do thì đủ cả: lúc thì nói không có thời gian, lúc thì nói rủi ro quá lớn, lúc lại nói kỹ sư từng dùng ở công ty khác rồi thấy không ổn. Làm việc với các bộ phận kinh doanh, cô phải chuẩn bị tâm lý: đám người này đầu óc đều rất thông minh, không phải loại dễ đối phó; hễ có vấn đề là họ đổ ngay cho khâu thực thi của chuỗi cung ứng. Chuyện này e là còn phải giằng co qua lại khá lâu."

Trong lòng Lương Phi có chút lúng túng, không biết nên nói gì cho phải, chỉ có thể lịch sự gật đầu.

Lưu Văn Thắng nói: "Việc đưa quản lý nhu cầu toàn diện vào vận hành không thể chờ đến khi giải quyết xong hết những vấn đề họ nêu ra. Đừng để họ dắt mũi; đến lúc cần cứng rắn thì phải cứng rắn."

Lương Phi thầm nghĩ, nếu đã vậy thì vì sao lúc nãy trong cuộc họp không nói ra, giờ lại bảo cô phải cứng rắn. Chức vụ của cô thấp hơn Lưu Văn Thắng, Lưu Văn Thắng không lên tiếng thể hiện lập trường trước mặt các tổng giám đốc bộ phận kinh doanh, thì cô làm sao có thể cứng rắn được.

Lưu Văn Thắng lại nói: "Có khó khăn gì thì cứ đến báo cáo với tôi."

Lương Phi đành phải đáp lại: "Vâng, tôi biết rồi."

Sau khi Lưu Văn Thắng rời đi, Lương Phi ngồi lại trong phòng họp một lúc. Sau khi đến bộ phận kế hoạch sản xuất, cô bận rộn thúc đẩy việc triển khai quản lý nhu cầu toàn diện và kho lập thể, nên chưa siết chặt việc thực thi nghiệp vụ. Đối với những vấn đề về thực thi chuỗi cung ứng do các bộ phận kinh doanh nêu ra, cô quyết định chọn một trường hợp điển hình, đi hết một vòng quy trình nghiệp vụ, đào sâu vào quá trình thực thi.

Lương Phi quay về văn phòng bộ phận kế hoạch sản xuất, tìm Uông Hâm, trưởng phòng mua hàng số một phụ trách laser, để tìm hiểu tình hình. Uông Hâm nói rằng ba nhà cung cấp đều rất cứng rắn, các đại lý khu vực Trung Quốc của họ có thỏa thuận ngầm với nhau, giá cả và thời hạn giao hàng bị độc quyền. Lương Phi yêu cầu Uông Hâm hẹn đại lý có giá trị mua sắm lớn nhất tới gặp trực tiếp để trao đổi.

Vừa mới ngồi xuống lấy lại hơi, Vương Ngọc Quý đã tới tìm cô. Lương Phi kéo một chiếc ghế ở bên tay lại cho Vương Ngọc Quý ngồi. Vương Ngọc Quý ngồi xuống, nói: "Hiện tại dữ liệu tồn kho nguyên vật liệu rất cao. Lần trước khi rà soát xong, mang ra cho các bộ phận kinh doanh tiêu thụ thì phát hiện có rất nhiều hàng tồn đọng, để trong kho hơn ba năm rồi. Phần nguyên vật liệu này bên bộ phận kinh doanh phản hồi là không tiêu thụ được, để trong kho chỉ chiếm chỗ vô ích. Bên chúng tôi có xử lý không?"

Lương Phi nghĩ một lúc rồi nói: "Trước đây đều xử lý thế nào?"

Vương Ngọc Quý nói: "Có các đơn vị thu hồi nguyên vật liệu, để họ đến thu gom mang đi."

Lương Phi hỏi: "Giá cả thế nào?"

Vương Ngọc Quý nói: "Nguyên vật liệu tồn đọng thì chủng loại quá nhiều, để quá lâu rồi, còn dùng được hay không cũng không rõ, chỉ có thể coi như rác thải công nghiệp để xử lý thôi." Ngừng một chút rồi lại nói tiếp: "Tôi thấy cách xử lý như vậy thực ra không hợp lý, có thể tìm những đơn vị có năng lực kiểm tra, sau khi kiểm tra thì phân loại để thu hồi."

Những gì Vương Ngọc Quý nói rất hợp tình hợp lý, Lương Phi đồng ý: "Anh gửi dữ liệu hàng tồn đọng cho tôi, đồng thời tìm các đối tác hợp tác."

Bỗng nhiên, điện thoại trong tay Vương Ngọc Quý reo lên, anh cúi đầu liếc nhìn một cái, trên nét mặt thoáng qua một tia hoảng hốt, rồi vội vàng đứng dậy đáp: "Vâng."

Lương Phi liếc thấy tên người gọi hiển thị trên điện thoại của Vương Ngọc Quý, nhưng không để tâm.

Lương Phi bảo Uông Hâm hẹn Trình tổng, ông chủ bên laser, tới gặp. Trình tổng nói đang đi công tác nước ngoài, dây dưa kéo dài, mãi hai tuần sau mới trả lời tin nhắn và hẹn được thời gian gặp mặt.

Còn chưa kịp gặp Trình tổng, Lương Phi đã nhận được cuộc gọi của Lý Tây Đình: "Laser của dự án 333 bị chậm một tuần rồi, em chú ý theo dõi sát một chút, bên dự án đang chờ dùng."

Vật tư có thể khiến Lý Tây Đình phải đích thân gọi điện thì đã là chậm trễ nghiêm trọng. Dù lời nói của Lý Tây Đình vẫn ôn hòa, nhưng cuộc điện thoại này tự thân đã là sự không hài lòng.

Lương Phi nói: "Lý tổng, bên bộ phận kinh doanh có thể cân nhắc đưa laser thương hiệu nội địa vào không?"

Lý Tây Đình nghe ba chữ đó xong cũng không khách sáo vòng vo, nói rất thẳng thắn: "Em nghĩ bên bộ phận kinh doanh chưa từng cân nhắc sao? Năng lực kỹ thuật của thương hiệu nội địa kém hơn rất nhiều, phải mất thời gian rất dài để làm kiểm chứng, còn phải thay đổi thiết kế, lại phải gánh rủi ro chất lượng không ổn định. Ai sẽ chịu những chi phí và rủi ro đó?"

Lương Phi nói: "Laser là trường hợp đặc biệt, phía thương hiệu rất cứng rắn. Dù chúng ta là bên A, nhưng quyền chủ động và quyền lựa chọn lại không nằm trong tay chúng ta."

Lý Tây Đình nói: "Nếu tất cả chi phí và rủi ro đều phải do các bộ phận kinh doanh gánh chịu thì mới đổi lại được giá cả và thời hạn giao hàng hợp lý từ phía nhà cung cấp, vậy năng lực quản lý chuỗi cung ứng thể hiện ở chỗ nào? Chuỗi cung ứng có thể tạo ra giá trị gì?"

Những lời này vẫn là đúng "chất" quen thuộc của anh Lý. Lương Phi cúp máy, bảo Uông Hâm gọi điện cho Trình tổng, yêu cầu giao hàng trước. Trình tổng nói thực sự không giao ra được, chuyến công tác lần này của anh chính là để thúc hàng, khi quay về sẽ cố gắng mang hàng theo.

Ở giữa chừng, Uông Hâm lại gọi cho Trình tổng vài lần nữa. Uông Hâm báo cáo: "Tôi đã gọi mấy lần rồi, Trình tổng nói lô hàng này mang về không có vấn đề."

Lương Phi nói: "Gửi cho tôi hợp đồng, đơn đặt trước và tài liệu đấu thầu hằng năm."

Uông Hâm rất nhanh đã chuyển tài liệu điện tử cho Lương Phi. Lương Phi mở thư mục ra, tài liệu vô cùng gọn gàng, ngăn nắp, thậm chí còn nhiều hơn những gì cô yêu cầu, bao gồm cả hồ sơ điều tra bối cảnh nhà cung cấp.

Giá của ba nhà cung cấp laser rất ổn định, suốt ba năm qua gần như không có biến động. Thay đổi duy nhất là đẩy các việc lặt vặt như thông quan, vận chuyển... sang cho Đại Nguyên, khiến giá cả giảm mang tính tượng trưng một chút.

Cách làm này chính là phương thức SOLA từng dùng năm đó, khi chuyển gánh chi phí nhân công, điều mà Lương Phi đã từng trải qua khi còn ở SOLA.

Trình tổng đã làm trong nghề hơn hai mươi năm. Laser có giá trị cao, chỉ riêng mặt hàng laser đã giúp anh đạt doanh số luân chuyển hằng năm lên tới hàng trăm triệu. Trong tài liệu bối cảnh có ảnh của Trình tổng: một người đàn ông trung niên tầm vóc trung bình, khuôn mặt tròn thoáng nụ cười, trông có phần hiền lành, dễ gần.

Uông Hâm là trưởng phòng trẻ tuổi nhất trong các đơn vị cấp hai của trung tâm vận hành. Uông Hâm 29 tuổi, mỗi lần báo cáo đều khiến Lương Phi phải chú ý, lập luận chặt chẽ, tư duy rõ ràng. Lương Phi nói: "Khi Trình tổng đến, việc trễ giao hàng cô trực tiếp trao đổi. Bình thường cô nói thế nào thì hôm nay cứ nói như vậy, để anh ấy hiểu rõ mức độ nghiêm trọng của việc chậm giao."

Uông Hâm biết Lương Phi có lẽ muốn xem cách cô ấy làm việc, liền gật đầu.

Chiều thứ Năm, Trình tổng tới, Uông Hâm sang nói chuyện trước, Lương Phi họp xong một cuộc mới qua.

Cô đi ngang qua quầy cà phê, đẩy cửa phòng họp ra, liếc mắt một cái đã nhìn thấy người đàn ông trẻ đang ngồi bên trong. Hai người nhìn nhau mấy giây, Lương Phi khựng lại một chút, lùi ra ngoài ngẩng đầu nhìn biển tên phòng họp, không sai, rồi lại bước vào.

Người đàn ông mỉm cười đứng dậy, trên má có một lúm đồng tiền, nói: "Giám đốc Lương? Cô không đi nhầm đâu, Tổng giám đốc Trình và Quản lý Uông đã xuống xưởng rồi, tôi ở đây đợi cô."

Trình Triệt về nước chưa lâu. Vài năm trước, ba Trình từng bảo anh về nước tiếp quản công việc, anh không chịu về. Bây giờ ba Trình lại không cho anh về, thì anh dẫn theo đội ngũ của mình trở về. Đại Nguyên là khách hàng lớn nhất trong công ty của ba Trình, đồng thời cũng là khách hàng đầu tiên anh đến thăm sau khi về nước.

Vừa rồi Uông Hâm yêu cầu ba Trình đưa ra nguyên nhân chậm tiến độ và biện pháp cải thiện, ba Trình nói là do công ty laser LM của Mỹ nhận quá nhiều đơn hàng, gặp nút thắt về năng lực sản xuất. Nhưng thực ra không phải vậy, mà là phía Mỹ đang dự định xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp và hậu mãi trong nước, khiến mức độ hỗ trợ dành cho các đại lý ngày càng kém.

Lương Phi đưa tay ra: "Xin chào, tôi là Lương Phi."

Trình Triệt nắm tay Lương Phi, một cái bắt tay thương vụ tiêu chuẩn: "Tôi là Trình Triệt."

Lương Phi lập tức hiểu ra: "Tiểu Trình tổng định tiếp quản à?"

Trình Triệt cười: "Coi như vậy."

Lương Phi nói: "Hôm nay anh tới có thể đáp ứng đồng thời yêu cầu về giá và thời hạn giao hàng của công ty chúng tôi không?"

Trình Triệt nói: "Không thể."

Lương Phi nhướn mày: "Vậy mục đích anh đến hôm nay là?"

Trình Triệt nói: "Quý công ty cần sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu ở bốn phương diện: kỹ thuật, giá cả, thời hạn giao hàng và dịch vụ. Công ty chúng tôi cần khách hàng như Đại Nguyên, vì vậy tôi đến để bàn về hợp tác lâu dài."

Lương Phi hứng thú hỏi: "Hợp tác thế nào?"

Trình Triệt nói: "Rất đơn giản, tiến hành hợp tác nghiên cứu phát triển sản phẩm laser, làm ra laser nội địa hóa có thể thay thế LM."

Lương Phi không chớp mắt đánh giá Trình Triệt, trên người Trình Triệt mang đậm khí chất của việc sinh sống lâu năm ở nước ngoài, trông không thuộc về giới doanh nghiệp sản xuất trong nước, cô ngạc nhiên nói: "Dựa vào thân phận phú nhị đại sống lâu năm ở nước ngoài của anh sao?"

Trình Triệt khẽ mỉm cười, nói từng chữ một: "Dựa vào đội ngũ R&D tôi mang về nước, và kinh nghiệm từng đảm nhiệm chức Giám đốc R&D tại LM."

Trình Triệt từng giữ chức Giám đốc R&D tại LM trong ba năm, sau đó nhảy việc ra ngoài khởi nghiệp, đúng lúc gặp phải việc kinh doanh đại lý của ba Trình không thể duy trì tiếp.
Đội ngũ kỹ thuật của anh và nguồn khách hàng của ba Trình vừa khéo có thể hoàn thành sự chuyển đổi từ đại lý sang doanh nghiệp sản xuất; công ty không có sản phẩm thì không có gốc rễ. Ba Trình đã kiếm được không ít tiền, nhưng chưa chuyển hướng sang doanh nghiệp sản xuấ là điều ông tiếc nuối, Trình Triệt rất nhanh chóng quyết định về nước.

Lương Phi cũng cười, đón lấy ánh nhìn của anh, trải nghiệm như vậy quả thực là có đủ vốn liếng để hợp tác, hỏi: "Kinh doanh đại lý khó làm lắm sao? Theo tôi được biết, công ty anh chưa đến mười người, doanh thu hằng năm hơn trăm triệu, lợi nhuận ròng 3%, cũng phải 30 triệu rồi."

Trình Triệt nói: "Kinh doanh đại lý quá phụ thuộc vào nhà sản xuất, mấy năm gần đây LM cũng nhận ra rằng họ chưa đủ hiểu nhu cầu của khách hàng trong nước, không thể cầm logic và kinh nghiệm ở nước ngoài để làm việc, nên dự định xây dựng đội ngũ vận hành bản địa hóa trong nước."

Lương Phi hiểu ra, hỏi: "Nghiên cứu phát triển sản phẩm đã đến giai đoạn nào rồi?"

Trình Triệt nói: "Nguyên mẫu đã ra rồi, có thể gửi sang để thử nghiệm, kiểm chứng, tối ưu hóa, hoàn tất R&D ở tầng ứng dụng."

Lương Phi nói: "So với LM thì có ưu thế gì?"

Trình Triệt nói: "Năng lực kỹ thuật của LM, nội địa hóa các linh kiện cốt lõi, đội ngũ vận hành trong nước, thời gian giao hàng rút ngắn 60%, giá rẻ hơn 40%."

Lương Phi nói: "Có tranh chấp về quyền sở hữu kỹ thuật không?"

Trình Triệt nói: "Cô yên tâm, công ty chúng tôi không cần huy động vốn trên thị trường công khai."

Câu nói này quá đậm phong cách phú nhị đại, Lương Phi mỉm cười: "Tôi hiểu rồi, công ty các anh ở Thượng Hải sao?"

Trình Triệt nói: "Ở Trương Giang, Thượng Hải."

Lương Phi nói: "Tôi sẽ sắp xếp thời gian dẫn đội ngũ kỹ thuật qua tham quan."

Trình Triệt nói: "Hoan nghênh."

Đúng lúc Tổng giám đốc Trình và Uông Hâm quay lại, Tổng giám đốc Trình cười híp mắt nhìn chằm chằm Lương Phi, Lương Phi không hiểu sao bị ông nhìn đến mức hơi rờn rợn.
Lương Phi nhìn Uông Hâm, Uông Hâm lắc đầu, Lương Phi cũng không nói thêm với Tổng giám đốc Trình, để Uông Hâm tiễn họ xuống lầu. Trước khi rời đi, Lương Phi chủ động kết bạn WeChat với Trình Triệt.

Đợi Uông Hâm vừa đi, Tổng giám đốc Trình nói: "Con thấy Giám đốc Lương thế nào?"

Trình Triệt nói: "Nhìn ra được là có kinh nghiệm làm việc ở doanh nghiệp nước ngoài. Phong cách nhà quản lý chuyên nghiệp được đào tạo từ tập đoàn công nghệ lớn, không ngờ quản lý chuỗi cung ứng của doanh nghiệp tư nhân lại cởi mở đến vậy."

Tổng giám đốc Trình sốt ruột: "Ai hỏi con cái đó, cô ấy tính tuổi mụ là 31, tính tuổi thực là 30."

Ồ, nhỏ hơn anh hai tuổi, trông cũng xinh, Trình Triệt nghĩ thầm. Nghĩ xong trong lòng chợt khựng lại, đang yên đang lành sao lại để ý đến tuổi tác và ngoại hình của người ta, rõ ràng là bị lão Trình dẫn lệch hướng rồi. Anh cúi đầu lướt xem vòng bạn bè WeChat của Lương Phi, trong đó ngoài mấy bài thông tin ngành nghề, hoàn toàn không có nội dung cá nhân nào.

Sau khi hai vị Tổng giám đốc Trình rời đi, Lương Phi và Uông Hâm vừa đi vừa trò chuyện, Uông Hâm nói: "Thái độ của Trình tổng rất tốt, giá không giảm một xu, chậm tiến độ ông ấy chấp nhận bị phạt, chúng ta không thể không dùng sản phẩm nhà họ, mà hình phạt với ông ấy thì chẳng đau chẳng ngứa."

Lương Phi nói: "Hôm nay Tiểu Trình tổng tới bàn về hợp tác R&D laser nội địa, cô đi hỏi xem hai nhà đại lý còn lại có ý tưởng hay dự định gì không."

Uông Hâm nói: "Hả? Không ổn lắm đâu, chẳng phải chúng ta quy định không được tiết lộ thông tin cạnh tranh sao?"

Lương Phi nói: "Không có chuyện tiết lộ hay không tiết lộ. Cạnh tranh công bằng, chính trực và công khai, ai có thực lực thì hợp tác, không có thực lực thì ngoan ngoãn hạ giá. Chúng ta còn phải đồng thời đi đàm phán với hãng gốc."

Nửa câu trước thì Uông Hâm hiểu ngay, cười đến mức lộ cả tám chiếc răng; nửa câu sau lại không giống với thông tin mà Uông Hâm nắm được, cô nói: "Chúng ta cũng từng tìm nhà sản xuất, nhưng giá họ đưa ra còn không bằng đại lý."

Lương Phi khẽ mỉm cười: "Cục diện đã thay đổi rồi."